זהו סיפורה של ליאת, שהחליטה לפתוח אתר ובו מתנות לידה לתינוקות ויולדות. במשך חודשים היא רכשה את הבובות הרכות ביותר והשמיכות היפות ביותר. היא השקיעה בקמפיינים חוצי רשת להשגת לידים חדשים, אבל אחוזי ההמרה המשיכו לדשדש וליאת הייתה מיואשת. 

בעזרת יועצת עסקית חכמה, ליאת עשתה שינוי אסטרטגי, במקום להשקיע בעיקר מקמפיינים ללידים חדשים, היא פנתה לקמפיינים ותהליכים אוטומטיים עבור לקוחות קיימים, וראתה איך אחוז ההמרות מתחיל לטפס. 

ליאת לא לבד בטעות הזאת. הרבה בעלי עסקים נופלים לתוך מלכודת “הגדלת לידים” כאסטרטגיית שיווק באיקומרס. אלא שהנתונים מוכיחים אחרת.  

כמה מילים על שימור

הידעתם שלקוחות חוזרים מייצרים כ-40% מההכנסות בחנויות אונליין? מחקר מצא* כי סל קנייה ממוצע של לקוח חוזר, גדול ב-33% מסל קניה של לקוח חדש, והלקוחות הקיימים אף נוטים להגדיל את סל הקנייה שלהם, בכל פעם שהם חוזרים לאתר. מחקר אחר** הראה כי הגדלת כמות הלקוחות החוזרים ב-5% בלבד, תוביל להגדלת הרווחים בעסק ב- 25%-95%!! נוסף לזה, נמצא כי עלות המרת לקוח חדש, מצריכה יותר זמן ומשאבים, ויקרה פי 6-10 מהמרת לקוח חוזר.

לכן לכם, כבעלי האתר, יש את כל הסיבות בעולם להזכיר להם לחזור לבקר באתר שלכם. 

ובכלל, שימור לקוחות היא שיטת שיווק שמובילה לנאמנות בקרב לקוחות ותיקים. וכשזה קורה מתרחש מעגל הקסמים שאנחנו כל כך אוהבים – לקוחות נאמנים שלנו ממליצים המלצת פה לאוזן לחבריהם. הרווח פה הוא כפול, שיווק בשיטת פה לאוזן נחשבת להמלצה אמינה ומחזקת מאוד. ובנוסף הלקוחות שלכם ממליצים על המותג לאנשים שהם מכירים ולכן סביר להניח שגם דומים להם, ועל הדרך גם הרווחתם שיווק מטורגט ומדויק. 

ועכשיו, אחרי שהבנו למה חשוב לשמר לקוחות, בייחוד באתרי קניות, הצטרפו אלינו והכירו חמש דרכים מצוינות לשימור לקוחות ראוי לשמו. 

שיווק באימייל

לתקשר עם הלקוחות החדשים והוותיקים באמצעות המייל זאת דרך מעולה. באמצעות אוטומציה, שאפשר לעשות די בקלות, תוכלו להגיע לכל לקוח חדש, בתוך שניות, בעזרת מייל תודה לאחר רכישה. תוכלו לעדכן לקוחות קיימים על מבצעים והטבות על מוצרים שהם אוהבים להזמין. ובכלל, שיווק באמצעות המייל מאפשר לכם להגיע באופן אישי להרבה אנשים שכבר מכירים אתכם איכשהו, ולהעמיק איתם את ההיכרות. ושוב, אנחנו עדים לאופן הנפלא שבו שימור לקוחות מחזק מערכות יחסים בין לקוחות ומותגים (והאנשים שמאחורי המותג).

במערכת תוכלו למצוא תבניות בסיס ליצירת תהליכים אוטומטיים שונים, גם בתחום המסחר. מצורף לדוגמה, תהליך עידוד רכישה חוזרת, שיאפשר לכם לפנות בצורה אוטומטית ללקוחות רוכשים לאחר תקופת זמן מוגדרת, ולהציע להם הצעות רלוונטיות לרכישה נוספת. 

תהליך זה מתחיל מטריגר ביצוע רכישה באתר, אליו ייכנס כל לקוח שרכש מוצר בחנות.

משם עובר התהליך לשליחת מייל תודה על הרכישה (עם פירוט המוצרים שנרכשו), ולאחר מכן מציב תנאי הבודק איזה מוצרים נרכשו ומאיזו קטגורייה, כדי לשלוח לאחר פרק זמן מוגדר מייל נוסף, עם הצעה רלוונטית ולינק לרכישה.

שימוש חכם  בנתוני הלקוחות

 כל אתר מכר שמכבד את בעליו, יציע ללקוחות שלו מוצרים המבוססים על רכישות עבר, ומוצרים שהם התעניינו בהם. את הפילוח אפשר ואפילו כדאי לעשות גם באתר עצמו, וגם באמצעות דיוור ייעודי, במיילים וסמסים למשל. את עגלות הקנייה של כל לקוח אתם יכולים לראות בקלות, וכמובן את היסטוריית הרכישות של לקוחות קבועים. השתמשו בנתונים האלה בחכמה. 

הנה כמה פיצ’רים שיכולים לעזור לכם לאסוף ולהשתמש במידע הזה בצורה סופר חכמה

שדות אישיים – מאפשרים לכם לאסוף כל מידע רלוונטי מהלקוחות שלכם, ולהשתמש בו כדי לפנות אליהם באופן פרסונלי, להציג תכנים ספציפיים ללקוחות שונים בהתאם לתחום העניין, וגם לסנן ולפצל לקוחות לתרחישים שונים בתהליכי אוטומציה. 

קישורים חכמים – הרעיון מאחורי הקישורים החכמים הוא, שלכל לינק שאנחנו כוללים במייל, דף נחיתה, וכו’ – אפשר להוסיף פעולה שתעשה משהו מאחורי הקלעים, עדכון נתונים, סיווג לקוחות, וכו’. כלומר, לנצל את ההקלקה של הלקוח לטובתנו.

סנכרון חנות + בלוק מוצר –  בלחיצת כפתור, תוכלו לסנכרן את חנות האונליין שלכם עם המערכת, ולהגדיל משמעותית את המכירות באמצעות הצגת מוצרים וקטגוריות מתוך החנות, והפנייה ישירה אליהם.

פרגון ללקוחות 

לקוחות אוהבים להרגיש שרואים בהם מעבר לארנק שמבקר באתר. ומצד שני, אנחנו לא רוצים להיגרר לסחרור של הנחות שבסוף פוגע בעסק שלכם. אז איפשהו באמצע נמצא האזור הנעים הזה שבו אפשר לתת עוד קצת אקסטרה ועדיין להרגיש שזה משתלם לעסק בטווח הארוך. זה יכול להיות קופון הנחה לרכישה עתידית, סופי שבוע עם הנחות ייעודיות, להוסיף מתנה קטנה לכל רכישה, להציע משלוח חינם על רכישות מסכום מסוים ועוד. כדי למשוך אנשים שיאהבו את המותג שלכם, תנו להם הרגשה שיש אנשים מאחורי האתר, ושאתם חושבים עליהם. 

מוזמנים להיכנס לגלריית התבניות במערכת, ולשלוח ללקוחות שלכם הצעה בלעדית מיוחדת ומעוצבת, שיהיה קשה לעמוד בפניה!

נוכחות בסושיאל 

כן, זה אולי קצת מובן מאליו, אבל למען האמת לא מספיק בעלות ובעלי אתרי מכר משקיעים בתחזוקה של נכסים דיגיטליים משמעותיים. וחבל. נוכחות ברשת מאפשרת לכם לבנות מערכת יחסים של ממש עם עוקבות ועוקבים, ולהגיע לקהל מפולח היטב עם הצעות שמותאמות עבורו, שני נדבכים חשובים בכל קמפיין המרות. חשוב לתחזק לפחות חשבון משמעותי אחד, ברשת חברתית אחת, שמתאימה לעסק שלכם במיוחד. זאת יכולה להיות קבוצה פעילה בפייסבוק, עמוד אינסטגרם, או טיקטוק.  

מיתוג שאנשים יזכרו

 כחנות אינטרנטית, אפשרויות הבולטות שלכם מוגבלות. לא תוכלו לעצב חלון ראווה מטורף, או לפתוח את החנות הכי גדולה ברחוב. מה כן אפשר? למתג את עצמכם באופן שיזכרו. בעולם הדיגיטל – מיתוג ושפה ויזואלית הם מצעדי הבסיס שעושים עסקים בתחילת הדרך.

זה לא אומר שאתם חייבים להשקיע עכשיו הרבה מאוד כסף בתהליך מיתוג, אבל נסו לייצר מיתוג שמבליט אתכם בשטח.

בנוסף, מומלץ שתהיה לכם שפה גרפית אחידה שתואמת את המסר והמותג, וגורמת לכל מי שנכנס לחנות האונליין שלכם לדעת בדיוק לאן הוא הגיע. חשוב שהשפה הגרפית הזאת תופיע גם בהמשך, במיילים שאתם שולחים כחלק מתהליכי השימור שלכם.

אז מה למדנו היום? 

למדנו ששימור לקוחות הוא צעד קריטי באסטרטגיית השיווק של כל אתר מכר. לקוחות חוזרים קונים יותר, ולמעשה מבצעים כ-80% מההזמנות באתר. ובנוסף, במקרים רבים, עגלת הקניות שלהם גדלה משמעותית מרכישה לרכישה. 

שימור לקוחות כולל למעשה כל מה שכרוך בשמירה ופיתוח מערכת היחסים עם לקוחות קיימים, כאלה שכבר נחשפו למותג, מכירים אותו והתנסו במוצריו. אפשר לעשות את זה באמצעות פנייה אישית למייל, או בסמסים. אפשר ורצוי להגיע ללקוחות החוזרים עם הצעות תוכן מותאמות להם, על בסיס המוצרים ומוצרים דומים לאלה שרכשו או צפו בהם באתר. 

הצעדים האלה יכולים לעזור לכם להבטיח אתר פעיל עם אחוזי המרה משמחים בלי להשקיע סכומי עתק בקמפיינים שיווקיים לגיוס לקוחות חדשים.  

*מחקר שנערך ע”י Adobe Digital Insights
**מחקר שנערך ע”י Bain & Company