נשמת אפו של השיווק הקלאסי היא לדעת לגייס לקוחות חדשים. היום באמצעות הטכנולוגיה אנחנו יכולים להפוך את המלאכה הזאת לאומנות של ממש. בכתבה הבאה אנחנו עושים סדר בכל השיטות לגיוס לידים, הצטרפו אלינו

אם אתם כאן איתנו, סביר להניח שיש לכם כבר קילומטרז’ מסוים בעולם העסקים, מספיק כדי לדעת שקמפייני גיוס לידים יכולים להיות מורכבים. לא כל קמפיין מצליח, לא כל קמפיין שמצליח יניב בהכרח לידים איכותיים, ולא כל ליד איכותי יהפוך בסופו של דבר למכירה וללקוח חדש. הרבה בעלי עסקים נכוו לאורך הקריירה מקמפיינים שעלו הרבה כסף והניבו מעט מאוד, מבעלי מקצוע שלא היו ישרים מספיק. אנחנו יודעים שזאת משימה שיכולה לעורר אמוציות. וזה לגמרי מקובל. יש כל כך הרבה זירות שצריך לפרסם בהן, כל כך הרבה נתונים שצריך לקחת בחשבון בכל קמפיין כדי לדייק אותו באמת. אנחנו כאן, כדי לתת טיפים ומידע בדוק בתקווה שזה יעזור לכם לקבל את ההחלטה הנכונה.

נתחיל מהתחלה: מה זה ליד?

ליד (Lead, באנגלית, הולכה או הובלה) הוא כל מי שהתעניין במוצר שלנו בעקבות קמפיין, חשיפה לתוכן שלנו או לכל אמצעי תקשורת אחר, והשאיר פרטי התקשורת שמאפשרים לנו לחזור אליו. שם, טלפון, מייל. לפעמים כבר מההתחלה נוכל לקבל עוד מידע על הליד שלנו, ולדייק את האופן שבו תתבצע אליו הפנייה הראשונית מצד אנשי המכירות שלנו.

הנתון המעניין ביותר לגבי לידים הוא טיב האיכות שלהם. כי, לא כל ליד יהפוך לללקוח. ובגלל שזה יחסית מורכב להגיע לדיוק האידיאלי הזה, יש לנתון הזה סולם ערכי משלו, יחס ROI – Return on Investment. האם התשלום עבור כל ליד שהשגתם שווה את ההשקעה שלכם? זה תלוי בסוג השירות שאתם מעניקים או במוצרים שאתם מוכרים. אם אתם עסק שמחפש לקוחות אקסקלוסיביים שישלמו הרבה כסף על המוצר או שישארו איתכם שנים, יכול להיות ששווה להשקיע כסף רב בכל ליד. אבל אם העסק שלכם מבוסס על מסה של לקוחות, אפילו לקוחות מזדמנים (למשל באתר מכירות), תשאפו לשמור על תשלום נמוך ככל הניתן עבור כל ליד כדי ש ה – ROI יהיה גבוה ככל שאפשר. הבנצ’מרקים שונים בין תחומי העיסוק השונים ובין מכירת שירותים למכירת מוצרים.

עוד פרמטר חשוב שכדאי להכיר, הוא, שיש חשיבות גם למקור שממנו הגיע הליד (ולכן גם הוא מדיד). ליד שהגיע ישירות ממתעניין שבאופן אקטיבי השאיר את פרטיו באתר, עשוי להיות ליד איכותי יותר, שכן מדובר בגולש שביצע חיפוש, הגיע לאתר השיווקי ובחר להפוך מגולש פוטנציאלי לא מזוהה לליד מזוהה. גם ליד שמגיע מקמפיין עשוי להיות מדויק יותר ביחס לרכישת רשימת “לידים” או כל רשימה אחרת של “לקוחות פוטנצאלים” (אבל זה כבר נושא לכתבה אחרת:) . בכל ממשק קמפיינים שקיים כיום ניתן לפלח את קהלי היעד, באופן שמגדיל את הדיוק. ליד שהגיע מלקוח שנרשם לניוזלטר או לטובת קבלת מוצר מסוים, לעומת ליד שהגיע אחרי שהביע עניין במוצר בעקבות חשיפה לקמפיין, יתנהגו שונה בשיחת המכירה. חושב למדוד גם כל מקור לידים בנפרד על מנת לדעת מי מקורות הלידים שלכם הוא האפקטיבי ביותר. כך תוכלו להשקיע נכון את כספי השיווק שלכם.

אז איך מגיעים לכל הלידים האלה?

איך קמפיין לידים עובד, בקיצור?

לידים פוטנציאלים, שהם למעשה גולשים, מגיעים אל האתר שלכם דרך כל מיני פלטפורמות: קמפיינים, רשתות חברתיות, פודקאסטים, דפי נחיתה. באתר או בנכס דיגיטלי אחר, הם מקבלים מכם הזדמנות להשאיר את הפרטים שלהם במטרה לקבל מכם משהו. גולשים לא משאירים פרטים סתם כך, הם צריכים שתהיה להם סיבה לתת לכם את פרטי ההתקשרות עמם. לרוב זה יהיה בתמורה ליצירת קשר איתם, הטבה כמו קוד קופון הנחה, מדריך חינמי, או תקופת התנסות במוצר. מרגע זה הם לידים, כלומר, לקוחות פוטנציאלים.

עכשיו, מגיע השלב הכי חשוב בתהליך! אם גולש בחר להשאיר לכם פרטי התקשרות אתם חייבים לנצל את ההזדמנות הזאת הכי טוב שאפשר. חשוב לזכור שאין הזדמנות שניה לרושם ראשוני. המסר הראשון שהליד יקבל מכם יקבע מה הוא יחשוב עליכם והאם התהליך הזה יבוא לכדי מימוש והוא יהפוך ללקוח או לא.

כדאי לכם לטפח קשר פרסונלי עם הלידים האלה באמצעות תוכן שיישלח אליהם אוטומטית, כמו ניוזלטרים, סמסים ותזכורות שונות, לפי הדאטה שיש לכם על הלידים האלה. בעבודה נכונה, עקבית ושיטתית, תהפכו לא מעט מהלידים ללקוחות משלמים ופעילים ואפילו לקוחות שיחזרו שוב ושוב. 

קמפיין לידים אם כן, מורכב מכמה רכיבים בשלבים שונים.

דף נחיתה

דף הנחיתה היא כתובת האינטרנט שאליה יפנו קמפיינים ברחבי הרשת. היתרון של דף הנחיתה היא שקל יחסית, להפיק אותו בעצמכם, והוא יכול להיות ייעודי ומותאם לתוכן בכל קמפיין בנפרד. הוא גם אמצעי שימושי לצבירת לידים גם לעסקים קטנים שלא בהכרח מחזיקים אתר לעסק. דפי נחיתה צריכים להציג את המהות של המוצר או השירות בתוספת קריאה אקטיבית לפעולה – השאירו את הפרטים כדי שנחזור אליכם. הקפידו על הנעה אחת לפעולה בכל דף נחיתה ולא יותר. מקדו את הגולש להשארת פרטים. זכרו שכל גולש זקוק לכמות מידע שונה על מנת לקבל החלטה. מקמו את הטופס השארת הפרטים ביותר ממקום אחד בדף. 

במערכת מחכות לכם תבניות מעוצבות לדפי נחיתה, לפי נושאים ותחומים. נשאר לכם רק להכניס תוכן, לפרסם את הדף, ולהתחיל לספור את הלידים!
רוצים לדעת איך עושים את זה שלב אחר שלב? במרכז הידע שלנו מחכות לכם כל ההדרכות החשובות בנושא יצירת דפי נחיתה.

פופ אפ

אם יש לכם אתר גדול שאליו יופנו כל הלידים, חשוב להגדיר הקפצת הודעת פופ אפ לכל יוניק, כלומר אדם שנכנס לאתר שלכם לראשונה. הפופ אפ, כמו דף הנחיתה, מאפשר לגולשים שמתעניינים להשאיר את הפרטים ולהפוך ללידים. תגדירו בפופ-אפ את המיקום והזמן בו אתם רוצים שהוא יופיע לגולש. זה צריכה להיות נק’ אחת או יותר במסע שלו בתוך האתר שלכם. (טיפ קטן – לא מיד כשהוא מגיע אליכם לאתר, תחשבו עליו כמו על אורח אצלכם בבית, נסו לאתר את הנקודה הראשונה בה יש לו מספיק מידע על המוצר/השירות ואת הנקודה ממנה לקוחות יוצאים מהאתר ואז רגע לפני).

רוצים להטמיע פופ אפ גם באתר שלכם? ככה עושים את זה!

תוכן באוטומציה

מרגע שיש לכם פרטים מאומתים, כלומר, כתובת מייל וטלפון, אתם יכולים להשתמש בדאטה הזאת לטובת תהליך הטיפוח של הליד וקידום מכירה מהיר ויעיל יותר. אוטומציה מאפשרת לכם לתכנן את מסע הלקוח והתוכן שהוא יקבל מכם לאורך המסע כולל עדכון והתאמה אישית של התוכן בהתאם להתנהגות הליד והמידע שיש לכם עליו. השימוש באוטומציה מאפשר לכם לתת לכל ליד את התחושה המיידית שאתם כאן בשבילו ומבינים את הצרכים שלו. תוכלו גם להחליט באיזה שלב להקפיץ התראה לאיש מכירות כדי ליצור קשר עם הליד ובאיזה שלב להעביר את הליד לרכישה באתר וכו’. אך עם זאת, חשוב להבין ולדייק – תוכן מותאם אישית ופרסונלי יעשה את העבודה משמעותית טוב יותר. לכן חשוב לנסות להגיע לעוד מידע שיכול להיות רלוונטי עבור התוכן שלכם. למשל תחומי עניין, פרטים דמוגרפיים ואישיים, מחזורי קנייה (מוצרים שנקנים באופן קבוע בכל תקופה מסוימת כמו מוצרי מזון, ניקוי, מכשירי חשמל ועוד). אמצעים יעילים לעוד דאטה יכולים להיות צ’ט בוט מול לידים חדשים, הכולל שאלות רלוונטיות, פילוח תחומי עניין לפי הקלקות בניוזלטר, או הצטרפות למועדון הלקוחות.

איך עושים את זה בפועל?
קבלו דוגמה לתהליך אוטומציה בסיסי שיעזור לכם לעשות קבלת פנים ללקוחות חדשים, ויאפשר להם להכיר אתכם טוב יותר ולהתחבר אליכם באמצעות הצעת ערך:

1. מגדירים טריגר – הצטרפות לרשימה
   לכאן ייכנסו כל הלקוחות החדשים מהפלטפורמות השונות (דפי נחיתה, טפסים, רכישות וכו’).
2. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   כל מצטרף לרשימת הלקוחות יקבל אוטומטית מייל ראשון עם פרטים מעניינים עליכם ועל המוצר / שירות, לינקים מעניינים למידע רלוונטי, או טיפים שווים בתחום העניין.
3. מוסיפים פעולה – המתנה
   כאן מגדירים פרק זמן המתנה עד שליחת המייל הבא בסדרה
4. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   לאחר פרק הזמן המוגדר, שולחים מייל נוסף להזכיר שאתם כאן, לתת עוד טיפ מעניין או סיפור לקוח שיוכלו להזדהות איתו או לקבל ממנו השראה וכיוב’.
5. מוסיפים פעולה – המתנה
   כאן מגדירים שוב פרק זמן להמתנה עד שליחת המייל הבא בסדרה
6. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   כאן יישלח המייל הבא בסדרה, שבו מומלץ להמשיך את ההיכרות ולתת ערך עם מאמר מעניין או טיפ חשוב, אפשר גם לשלוח הצעת רכישה מעניינת או הטבה מיוחדת ללקוחות חדשים.

*אפשר כמובן להמשיך את הסדרה למיילים נוספים, בהתאם למטרה שלכם ולמסע הלקוח שהגדרתם.

הרעיון המרכזי בתהליך זה הוא, לחזק ללקוחות את הבחירה בכם, ולתת להם ערך אמיתי ופרסונלי, בהתאם למידע שיש לכם, כדי שהם יידעו שאתם מבינים אותם ואת הצרכים שלהם, ובאמצעות זה לחזק את הנאמנות שלהם למותג ואליכם.
כך אתם ממשיכים להעמיק את מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות, ומשלבים בנקודות הרלוונטיות של סדרת המיילים גם הטבות והצעות לרכישה נוספת, שיעזרו לכם למקסם את ההכנסות מהלקוחות הקיימים והנאמנים.

לסיכום

גיוס לידים חדשים היא פעולה מורכבת, אבל לא בלתי אפשרית. בזכות מערכות אוטומציה, כמו זאת שיש לנו בסמוב, אפשר להפוך רבים מהתהליכים לאוטומטיים, ולכאלה שעובדים עבורכם, במקום להפך, מה שיאפשר לכם להשקיע זמן בשיפור התוכן והתאמת הקמפיינים לקהלי היעד בהתבסס על נתוני אמת. בתהליך עבודה נכון ומדויק, תוכלו להגיע לתוצאות מעולות. מה הכוונה מעולות? עליה של 9%-67% ביחס ההמרה של לידים חדשים. 

אם תתחילו למדוד תגלו מה יחס ההמרה שלכם.

איך מודדים? כמות המכירות שלי ללקוחות חדשים החודש חלקי כמות הלידים שקיבלתי החודש.

לדוגמא:

לקוחות חדשים שרכשו החודש – 35

לידים חדשים שהגיעו החודש – 110

יחס המרה – 31.8% =100*(35/110)

ועכשיו, עכשיו נשאר לכם לשמור על קשר גם עם הלקוחות הקיימים.